El proceso de ventas es el conjunto de pasos que sigue una empresa para convertir a los clientes potenciales o leads en clientes. Aunque cada organización puede aportar matices a su proceso de ventas, es aconsejable que este tenga una serie de etapas básicas para aumentar las posibilidades de éxito.
También es recomendable que una empresa cuente con un proceso de ventas bien estructurado y organizado. De esta forma los equipos de ventas podrán realizar su trabajo de una manera más organizada y productiva.
Etapas del proceso de ventas
1. Prospección o búsqueda de leads.
La primera fase del proceso de ventas tradicional es la búsqueda de posibles clientes de tu marca. Esta etapa se basa en buscar a clientes potenciales y determinar si necesitan tus productos y servicios y si pueden permitírselos.
Para que esta búsqueda dé buenos resultados, debería partir de la creación de un perfil de tu cliente ideal, que incluya datos como sus características demográficas, sus necesidades y sus hábitos de consumo y uso de internet.
Hay que tener en cuenta que existen dos tipos de prospección:
Prospección saliente: el equipo de ventas busca activamente un lead.
Prospección entrante: el equipo de ventas selecciona a un lead que ya ha mostrado interés por el producto o servicio. Puede ser porque haya interactuado con la marca a través de redes sociales, porque haya visitado la página web o porque se hayan suscrito a la newsletter, entre otras posibilidades.
2. Cualificación de leads.
La cualificación de leads es una actividad que consiste en filtrar a los potenciales clientes detectados en la primera fase y seleccionar a aquellos que cumplen con los requisitos previamente establecidos por la empresa.
Una buena forma de cualificar a los leads es ofrecerles algún tipo de contenido de forma gratuita relacionado con tu nicho (ebook, webinar, estudio de caso…). Si lo aceptan sabrás que están interesados. Sin embargo, no es requisito imprescindible hacerlo.
3. Primera toma de contacto.
Ahora es el momento de entrar en contacto con los leads cualificados en la segunda fase. Esta primera toma de contacto se puede realizar por diferentes canales: correo electrónico, llamada, videollamada, mensajes por redes sociales…
Para que esta fase tenga éxito es crucial investigar previamente el mercado y preparar un escrito, presentación y/o speech (discurso) que toque los puntos de dolor del lead e indique cómo tu empresa puede solucionarlos explicando sus características. Estos consejos pueden venirte bien para obtener los mejores resultados en este tercer paso:
Las primeras impresiones son importantes. Los primeros segundos de una presentación son cruciales para captar la atención del cliente. Explícale desde el principio que estás ahí para dar respuesta a sus problemas.
Sé claro y conciso. El tiempo es oro, y enredarse en explicaciones innecesarias da la impresión de que no tienes las cosas claras.
Explica quién eres y por qué eres distinto a la competencia. La diferenciación es un ingrediente fundamental.
Ensaya hasta que parezca espontáneo. Al final, como en todo, el secreto del éxito reside en la práctica. Los mejores vendedores saben que no hay que dejar nada al azar, sino practicar hasta conseguir la perfección.
4. Propuesta.
Si el lead está receptivo y contesta a esa primera toma de contacto, será el momento de realizar la oferta oficial de venta. Será el momento de reiterar o hablar por primera vez de precios, así como de recordar las ventajas de tu oferta. Lo puedes hacer por el mismo canal que la primera toma de contacto o por uno distinto.
5. Negociación.
Esta fase es crucial y consiste en que el cliente añadirá algunas objeciones y realizará preguntas con el objetivo de despejar dudas y de conseguir una oferta con mejores condiciones. El objetivo de un profesional de ventas es llegar a un acuerdo que beneficie tanto a la empresa como al lead.
6. Cierre o firma del acuerdo.
Una vez se ha llegado a un acuerdo, llega el momento de la firma del contrato. Puedes agilizar todo este proceso utilizando la firma electrónica.
7. Seguimiento post-venta.
Pero con la firma del acuerdo no termina el proceso de ventas. Ahora que el lead ya se ha convertido en cliente, es el momento de sacarle el mayor partido posible.
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